第35部分(第1/5 頁)

約褐灰�鹽蘸謎庖壞憔妥愎渙恕�

從這一點心理活動中就可以看出談判者給予對方第一印象的重要性，因為身為談判者，自己說出去的話將會成為日後對方所信賴的一句，所以談判者在談判的時候所做的第一件事不應該是打敗對方，而是應該盡力回去對方的好感，彼此之間產生互相尊重、互相依賴的關係，只有這樣，談判者所交換的意見才能明確的使對方瞭解和接納。

這是一種談判的哲學，所幸，端木賜在這一點上做的很不錯。

至於己方人數多於彼方，這當然也是端木賜故意為之。昨天在機場接機的時候，端木賜就特別注意了一下約瑟夫一行人的人數，然後在安排己方人員出席的時候就特意地比之多安排了幾位，力求在人數上壓過對方，以便在心理上對敵手以潛意識層面上的壓力。

接下來就是正式談判，約瑟夫輕咳兩聲，然後單刀直入，“我方將為貴方提供品味63。5％的鐵礦石，我方希望得到的價格是100美元一噸。”這也是約瑟夫自覺和端木賜比較熟了，否則他是不會選擇這麼直接的開場的。

端木賜蹙眉，“如今的業內形勢已經不同以往，鋼鐵企業獲利甚微，噸鋼利潤很低，所以貴方的要價已經超出了我方的成本控制線，這種暴發戶式的叫價，我方是很難接受的，希望貴方可以重新考慮。”然後他提出了自己的方案。

接下來就是一番唇槍舌劍。

一般來說在談判的初期一般都稱之為破冰器，因為原本素不相識的兩個人走在一起很容桂出現冷場或者停頓，這樣無疑會更加的加深“冰層”的厚度，不利於談判的程序。

不過約瑟夫很輕鬆地發現，這一次的談判似乎不會存在這樣尷尬不適的問題，在經歷了一系列端木賜非業務性的接待之後，約瑟夫自覺他們已經度過了“破冰期”，可以進行正式的油耗談判了。對於一個經歷了很多次談判的約瑟夫來說，這一次得談判的確是一個很好的體驗。

約瑟夫這一方有一個代表說道，“我們的鐵礦石從產地用火車運到海濱，然後乘貨輪出港，越過太平洋之後，還要向貴國海關交稅，這都是一大筆的支出，難道貴方只顧自己的成本，而罔顧我方利益嗎？”

端木賜笑道，“2008年，貴公司在金融危機中受損頗大，但依靠強勁的中國市場和股東注資有驚無險地渡過了難關，並且一度勢頭高昂。”

“根據最近的鐵礦石價格來看，70美元一噸就已經是很公道的價格了，而且去年貴公司董事長弗里斯特曾經向媒體表示過，fmg公司的採礦成本僅為40美元一噸，所以我不知道貴方代表所說的‘成本高’是從何而來。”

約瑟夫一行人臉色有些難看，心裡也有些責怪自家上司，怎麼就在媒體面前管不住嘴亂嘚瑟呢？結果讓自己等人在談判中被人拿了話柄，陷入被動。

在心裡略微想了一下措辭之後，約瑟夫勉強開口反駁，“我們在這裡所說的是運輸成本，而非是採礦成本。而且就算我方採礦成本較低，也不能構成貴方無理壓價的理由。”他頓了一下，“你們也知道，我們fmg還需要償還在金融危機中所欠下的的債務，所以我們也是需要利潤的。”

端木賜雙手交叉，“運輸成本無非就是海運而已，如果貴方肯做出讓步，這一部分的費用我方願意代付，想必這已經足以表現我方誠意了，而這也是我方為了本次合作所能做出的巨大犧牲和極大讓步！”海運是所有運輸方式中成本最低的，端木賜表示擔負得起。

然後接下來又是一番討價還價，雙方都不是省油的燈，哪裡有被一觸即潰的道理？

就在雙方談判膠著之時，端木賜抬頭看看對面牆壁上掛著的吊鐘，合上面前的資料夾說道，“先生們，看來這一次得談判必須要結束了，車子