第2部分(第2/5 頁)

顧客：你能告訴我更多細節嗎？

銷售人員：英特爾公司的雙核處理器有兩個核心，效能卓越，可以以更快的速度同時處理資料。

顧客：哦……也許我應該到其他地方轉轉。

在這種情況下，顧客當然會到其他地方轉轉。雖然這位銷售人員專業知識紮實，技術精湛，但是該顧客必須費盡全力來弄清楚這一新系統將如何改善自己的生活，而弄清楚這一點需要耗費大量的腦力。正如你將在後面學習到的，大腦其實是懶惰的肌肉組織，總是試圖節約能量。使聽眾的大腦過於緊張，他們就會失去耐心，也意味著你就會失去他們。顧客的腦子裡有且只有一個問題，但銷售人員沒有給予明確的回答，似乎對其漠不關心，甚至表現出自負傲慢。讓我們再嘗試一次。這一次，銷售人員會給顧客留下深刻的喬布斯式的印象。

場景B：

銷售人員：你好！要我幫你挑選點什麼嗎？

顧客：當然可以。我想要一款外觀輕巧，速度快，並且帶有DVD驅動的膝上型電腦。

銷售人員：你找對了地方。我們有很多超炫的小型膝上型電腦可供選擇，速度快得讓人覺得不可思議。你有沒有考慮過英特爾公司的酷睿2雙核處理器？

顧客：還沒有，是什麼？

銷售人員：假設微處理器就是你的計算機的大腦，現在，英特爾公司設計的這些晶片，可以讓你擁有一臺有兩個大腦的筆記本。對你而言，這意味著你可以同時進行很多有趣且富有成效的工作。例如，當你的計算機在全盤掃描病毒時，你同時可以下載音樂，並不會降低系統的執行速度。你的應用程式將執行得更快，你可以同時編輯多個檔案，你的DVD　的播放效果也會比以往的機型更好。另外，電池的續航時間會更長！還有呢，瞧瞧這顯示器，簡直是無與倫比的時尚絢麗！

顧客：太棒了！請向我演示一下這些電腦吧！

在場景B中，銷售人員用簡單平實的語言、切實可感的例子使產品和顧客關聯起來，同時回答了顧客唯一真正關心的重要問題：“我為什麼要關注這款處理器？”零售商如果都這樣培養他們的銷售人員，那麼公司和產品一定會在競爭中脫穎而出。細想一下，其實已經有一位零售商正在這樣做—那就是蘋果公司。走進幾乎所有的蘋果專賣店，都會有訓練有素的銷售人員主動熱情地跟你打招呼，他們都會盡力向你解釋蘋果的產品將如何使你的生活更加美好。

場景3 “我要成為救世主”（1）

我們來到世間，就是為了要在宇宙中留下不朽的印記。

—史蒂夫？喬布斯

做你喜歡做的事

多伊奇曼認為，史蒂夫？喬布斯與眾不同的地方是“他談話的方式”。究竟是什麼使得他談話的方式如此吸引你呢？喬布斯的演講充滿激情、熱忱和力量。喬布斯自己告訴我們他熱情的來源：“你一定要找到你所摯愛的工作，因為工作將會佔據你生命中大部分時間，唯一真正能讓你自己滿意的是做你認為偉大的工作，而從事偉大的工作唯一的辦法就是熱愛你的事業。如果你至今還沒有尋覓到你熱愛的工作，那麼不要放棄，繼續尋找。”

我們每個人都有自己的人生目標。有些人，比如喬布斯，從小就明確了自己的目標，而其他人則不然，因為他們永遠都在同左鄰右舍攀比，例如，為了追逐金錢而迷失人生的目標。喬布斯是一位億萬富翁，一位非同尋常的溝通天才，這正是因為他追隨自己的內心和對工作的激情，他也深知，金錢自然會如期而至。

找到你的核心目標

什麼是你的核心目標？一旦你找到了人生的目標，不妨激情四溢地表達出來。我的新聞職業生涯中最深刻的經歷之一要數採訪克里斯？加德納（Chris