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等還要稽核理潤情況。這個階段不僅需要銷售填寫一個競爭對手評估表來做風險分析以決定價格策略還需要連同財務部稽核利潤情況。是最重要的一個階段。

第四階段是商務稽核階段一個專案投標中了得到了中標通知書並不意味著一定會做這個專案還必須稽核商務上是不是有很多偏差如果商務條款上有很多是non…negoTIaTIonTeRm（無協商可能的條款）專案就做不下去。

四個階段是籠統的概括銷售運作專案必須遵守套嚴格的流程。銷售先要提交專案註冊跟蹤表在跟進一段時間後進入第二階段；第二階段前期需要提交專案縱覽和戰略開表隨後做報價接著是製作協議條款包括技術上的和商務的還要提交Bom表和風險評估表這階段有專案銷售、區域銷售經理、售前工程師的參與；接著是條款稽核主要由財務、法律部門、應用工程師和大區銷售經理或者銷售總監做稽核；最後是在得到中標通知書後若是決定供貨則由財務、法律部門、應用工程師和大區銷售經理共同複核現有的協議同原有協議條款上的區別。

熟悉流程後竹子便開始跟些小專案漸漸又過了一個月。

………【第二部分　從不適應到駕馭　第八十三章　AE　EE的報告】………

這天裴如健告訴竹子讓她出一份關於Led光源照明的報告竹子明白裴如健要把目光放在這塊上了。作為新興光源的一種竹子在北京做產品經理助理時聽說過Led不過在當時照明部門對Led光源的研究還在起步。

Led的中文名叫光二極體是一種固態的半導體器件它可以直接把電能轉化為光能。最初時Led僅僅在儀器儀表的指示光源上有廣泛應用而後擴充套件到城市道路、居住區、工業區、人行道、廣場、公園、學校、別墅、庭院等各個領域。

外企中的銷售工作並不像很多人想象的那樣毫無章法逮到一個算一個相反每新開拓一個市場方向銷售經理必需提前把報告遞交給sa1esLeadr由sa1esLeadr稽核透過sa1esLeadr得把你報告中提出的市場預算歸入到他的maRnet市場營銷傳播）預算裡否則銷售在這類專案上花費的市場推廣費用、公關費用、培訓費用等都無法chaRge到公司預算裡。

即使有報告市場推廣費用也不是無止盡的通常市場推廣費用不能過銷售額的一個百分比這個比例每個公司和部門都不同c。B。照明系統的比例是百分之七。

裴如健大致對竹子說了意向說有客戶提供了Led的專案機會大約有七八家公司當務之急是出報告申請市場和客戶公關經費。

“多久要報告？”竹子問。

“下週一。//”裴如健說“我週一下午給老闆做ReVIe。所以我們最好在週五先做個pRe

竹子皺眉今天已經是週二她對於Led只是聽過個名稱。從沒接觸過更別說報告中得包含市場資訊、銷售機會、產品特點、成本和售價、推廣計劃這些詳細內容。她揣摩了下裴如健的意思。料想他不會妥協但還是嘗試性地問了問：

“沒有gRacepeRIod（緩衝期）嗎？”

裴如健毫不妥協地搖搖頭。

竹子便不再說什麼她知道這是c。B。的通病很多事情不循真相拍腦袋就出結果。只要過了大老闆地ReVIe就萬事大吉。在c。B。中除了財務外很少有真正考慮資料準確性的經理其實連財務也經常玩弄文字遊戲。

“嗯我會搞定。”她順從地說。

週五下午兩點竹子拿著報告到裴如健辦公室裡做pRe…裴如健對著列印出的簡報問：“Led地市場規模是兩億多美金年增長率是百分之十五這是哪裡的資料？”

“經銷商反饋來地。”竹子說“加上市場部