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第104章 快速談判(下)(第4/5 頁)

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喬韻說,語氣鼓勵kevin參與討論,“當然,這是因為這t恤在歐美有名人穿過,但也是因為——”

“對歐美顧客來說,花200美元買一件原創t恤十分自然,而在中國這被視為是對智商的一種侮辱。”kevin喃喃說。“這種觀點會讓冬夏兩季的銷售額差距變得更明顯,也會讓買手百貨失去存在的根本立足點。”

“對,買手百貨、買手店的本質在於買手,顧客將商品本身的質量、審美和檔次的判斷交給買手,併為這服務付錢。但在中國,顧客習慣自己完成這些判斷,而且他們也不喜歡為這種無形的服務付錢。如果你剪標,顧客會質疑這件衣服的牌子不值得這個價格,如果你不剪標,顧客試身完會回去淘寶搜尋,買些更有價效比的便宜貨。這就是在中國,新品牌想站穩腳跟只能用即看即買模式最根本的原因:我們的顧客更實際,我們的物流和網購更發達,而我們搞逆向工程——或者我直接說合法盜版的經驗更豐富,道德負擔更小。”

喬韻笑了笑,“在過去20年裡,中國一直在用後發優勢超車,我們習慣逆向研究所有能接觸到的好東西,速度也非常快,淘寶對我們的購物習慣有極大的影響,發達的物流和網際網路讓我們拋棄了傳統的分銷模式,消費者永遠都懶,在網上看款,入店試身,回網上購買,專賣店淪為試衣間,這是個不可逆轉的模式。包括我們之前說的,中國的有錢人太分散,專櫃擴張成本高……這所有的因素都決定了韻】必須採用即看即買模式,只有網路才能無視空間距離——就讓他們直接在網上看,我不要物料,不買廣告位,反正我也不可能在30多個大中城市都買,即使都買了,大量生活在二線城市的顧客也還是看不到。不,我在網路上做廣告,直播我的釋出會,用影片告訴所有人我的品牌定位,釋出和購買同一時間完成,不給盜版商時間,我用飢餓營銷……這都是為了讓消費者在這一刻,別無選擇。”

這裡當然還有很多小技巧,但她也不打算說得太細,“當然,這肯定還是會流失很多顧客,因為我說過,即使買得起,但如果中國人覺得不值得,他會去買盜版,買不到盜版,他就乾脆不會去買。但我們面對的是一個很大的群體,總有人會有不同的想法,他們的購買慾太旺盛,戰勝了這種思維慣性,她被我們的飢餓營銷氛圍捲入,發現很多人都不覺得這不值得,動搖了自己的判斷——不論如何,當她花了這筆錢買下這件她覺得不那麼值得的商品之後,購買我們品牌的正品,對她來說就已經不是一個選項,而是一種需求了。那麼——”

“那麼她就一定會找到理由讓她覺得值得。”凱文說,“那麼……”

他往後一靠,左手搭在扶手上不停輕點,依然緊盯著喬韻。“你也就有了第一批忠實顧客了。”

“沒錯,從那一刻起,我們也就有了第一批忠實顧客了。”

喬韻唇角上揚,在這一刻笑得自信又張揚:她知道,在這一刻她已經得到了自己想要的東西——她成為了kevin心裡,韻】品牌最有價值的核心,能讓他接受高要價的核心。

如果ga曾和傅展有過什麼默契,相信在這一刻之後,也會有不同的決定,在他們的合作裡,她依然將會是那個不可動搖的核心。

傅展說得很對,她實在不應該忌憚他,幹嘛那麼不自信?確實,和他比,她在各方面都呈弱勢,但那又如何?她也有最寶貴、最核心,最無可替代的資本——她的才華。

“……非常細緻的觀察,巧妙的切入角度,我想知道哪裡能聘請到和你一樣優秀的市場調查機構。”凱文說,喬韻頓時笑靨如花,她要謙遜幾句,但被他豎起手指,“不,不,不要謙虛,我知道你們東方人的習慣。當然我看過很多份充滿數字的調研報告,但服裝這一行始終做的是心理生意,而你是我見過對顧客心理

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