第26部分(第1/5 頁)

她計算著剩下的麻煩就只是普雷明光電了。

她給裴如健的彙報裡寫：Led做得好的沒幾家現在就剩我們公司和普雷明光電爭這個常熟文化樓群的Led專案了。

裴如健立馬回信問：“我們的優勢是什麼弱勢是什麼？”

竹子的思路很清晰：“我們的優勢在關係上江蘇遠大上上下下對我的信任至少不在普雷明光電下有次我同遠大副總約好了五點見但我在高公路上走岔了路七點半才到他卻等我到七點半整個公司的人都走了就他在那就是證明。…產品系列也是我們的長處我拿得出好多項認證遠大投資是想有未來展的企業不只看短期利益他們在乎那些認證。不過普雷明光電供貨比我們快他們的產品大多國產化況且他們在商業條款上比我們寬鬆這是我們的弱勢。在價格上如果都走普通流程那麼他們的報價同我們的報價差不多。”

裴如健隨即尖銳地指出：價格是關鍵。普雷明光電專注的就是華東區市場為了這個專案會不惜代價用各種手段除了大集團軍攻勢外不合常理的價格戰很可能生。

竹子回道：“我也明白是關鍵只是現在還沒觸到這一層不過就算觸到了我也有信心解決。”

裴如健提醒道：“價格向來是我們公司的弱點。”

竹子繼續循著自己的思路走關係時時刻刻不忘聯絡關係人物到了第三季度末接近了採購的決定性時刻局勢漸漸明朗蹊蹺的是居然沒人觸及到價格因素除了即將最後定供應商的那半個月前專案副經理突然難。

江蘇遠大投資對常熟文化樓群的採購分工很細緻公司副總負責哪塊採購經理負責哪塊、專案經理副經理負責哪塊都清清楚楚明明白白。由於知道規則所以竹子覺得專案副經理的提問不僅尖銳、而且有越俎代庖的嫌疑。

“你的價格怎麼這麼高？”

竹子沒直接回答她在分析對方想得到什麼答案有時候客戶質疑價格並不一定代表他們想得到低價也許還有別的目的。

專案副經理又陰陽怪氣問了句：“你的價格高得離譜產品真有這麼好嗎？”“可不可以告訴我們為什麼我們公司要採購這麼高價格的產品？”他又加了句。

竹子一聽就知道專案副經理是拿了普雷明光電的好處因為普雷明光電雖然是生產Led的專業廠商但論產品質量沒c。B照明的好論技術支援沒c。B。照明的專業如果是專業的專案副經理應該從產品質量和技術支援兩個角度來評判供應商價格是採購經理的事情。

一個專案副經理不從產品和生產的角度評判供應商而是從價格的角度提供意見本身就很說明問題。

竹子穩穩地反問：“高嗎？我一點也不覺得我們公司的產品價格高。”

………【第三部分　第一百零三章　不會騙人的銷售不是好銷售】………

竹子有板有眼地說：“產品採購的價格取決於產品特性、產品質量、供貨穩定性、安裝方案、售後服務、培訓等。一個完整的產品銷售包含這些並不是簡單的賣產品還附帶銷售其它的一些。”

“舉個簡單的例子一個採購方案很便宜但不包含安裝和維護安裝和產品維護需要另外的費用而另外一個採購方案貴百分之二十但含包裝和維護安裝和產品維護不需額外費用。這兩個採購方案中經理會選擇哪一個？”

鮑培基這時問：“那麼貴公司同競爭對手的方案中存在了哪些區別呢？”

“這個Led專案中我們和競爭對手當然都提供了圈套包括產品本身、安裝、售後服務。但其中卻有幾個區別先是我們公司提供相應培訓培訓講師都是有相應產品證書和產品技術經驗的資深人士培訓能幫助貴司更瞭解產品特性和動態有助於二期三期工程採購、或者類似專案；其次產品質量上我們比競爭對手更有保證我們的產品