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不是完全不可行，你不妨仔細考慮考慮。”

��“考慮什麼？”我說：“這樣下來公司的內部運營不是很多要暴露給王巍巍？她跟你不同，她對金錢的貪婪是你遠遠不及的，記得那部車不？那時候她就敢向老靳要，而老靳當時哪裡找這筆錢啊？要不是我們買了那車，現在會是怎麼一種結果？”

��莫小平說：“我是擔心如果不答應她，她會搞出其他動作來？”

��我說：“就是怕她以後生事，我才不能答應她股份的要求。”

回款情況一直不錯，我的心這才稍稍放下了一點。對於我來說，回款是實現資金鍊通暢的根本。

��當時，我決定把錦峰湖畔全部推出其實還有一層考慮，那就是稅的問題，因為大家可能不知道地稅對房地產企業的一個政策，一旦是你實現銷售，不管你賣沒賣完，你必須在當年繳納全部稅收。注意，是總銷售額的全部，而不是你銷售了多少納多少。這樣，就會造成開發商資金上壓力很大。我當時如果不是當機立斷，一旦是銷售停滯，出現什麼風險，到年底，我的壓力那時可想而知。

��現在，我應趙錦輝的建議，組建了我們的置業公司，它的主要職能是，透過置業公司進行土地選擇和專案調研，包括客戶需求、消費取向和區域價值的調研。置業公司把結果反饋給房地產公司，這是我們開發決策的基礎；而在銷售過程中，除了房地產公司營銷中心的銷售隊伍外，房地產公司和置業公司在銷售上還進行聯動。置業公司的每一個分店除了銷售二手房之外，還搭載銷售房地產公司的一手房。營銷環節本身是開發商的核心競爭力，這一塊我們一定要做得比同行更好。用張小瑩的話來說，這叫我們的售樓部遍佈全深圳。

��我那一陣子幾乎天天往朱曼的辦公室跑，有時甚至上午一趟下午一趟。搞得莫小平對朱曼都有些醋意。

��不到一個月所有買房的客戶都簽好了合同，按揭買房的也付清了首期款！一次性的就更不用說了，除了約定在入夥前繳清的那百分之十一外，其餘半個月內付清！

作者：天佑中華A　回覆日期：2008…09…05　12：41：20

回覆

其實，催款時有很多技巧的，朱曼就曾在某村書記的辦公室外等了兩個多小時，然後當著很多人面向他催款。搞得那人十分狼狽，當場打電話給我叫我立刻叫朱曼消失，我嘴上說不好意思，實際上對朱曼的行為那是非常的讚賞。

��我那時採取了一個辦法，那就是，把國有土地使用證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、建設工程施工許可證、商品房（預）銷售許可證全部掛在朱曼的辦公室。這樣的做法主要是製造一個強勢的氣氛。

��那時對我們的售後服務人員的要求是，必須在現場辦公，這樣的好處是可以初步及時瞭解客戶概況，以及銷售員對客戶的承諾，三則簽約工作可以及時完成。簽約時要馬上建立客戶資料檔案，這個檔案很重要包括側面瞭解和客戶填寫兩方面，重點了解客戶的工作型別、購買動機、教育背景、財務簡況、興趣喜好、家庭成員等有助於交談和可能扭轉局面的內容。

��一般情況，客戶只要你事先提醒，他們都會主動來交款的，一般不會差兩三天，但是對於極個別無法情感溝通的客戶，可以正襟威言，以合同條款為出發，申明利害關係，因為通常的合同條款都是或明或暗的有利於賣方的，這就要求售後服務人員對合同的邏輯關係諳熟於心。朱曼不但自己在這方面把握的好，給那兩個幫手培訓的也好。在回款率上，我公司一直做得不錯。

“天佑，我想來想去，我還是把這孩子做掉吧？”我坐在沙發上看球賽，莫小平在旁邊削蘋果。

��“為什麼？”我心想她怎麼