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第104章 快速談判(下)(第3/5 頁)

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子,表情更迷茫,“那是為什麼呢?”

她吊幾秒胃口,凱文一瞬不瞬地盯著她,喬韻的眼神落到他不自覺握緊的手上,忍不住抿唇一笑,她揭盅,“我個人認為,這和中國文化特有的階層上升意識有關。所以奢侈品在中國的生意,永遠不會和想象中一樣那麼好做。”

當然,喬韻的意思不是規模永遠無法擴大,一直在倒閉邊緣掙扎什麼的,而是說奢侈品集團在中國擴張的腳步肯定沒想得那麼快,買手製百貨也可能永遠都做不起來。生意肯定會隨著經濟的發展擴大,但,會買正品的人永遠也不會有歐美集團想得那麼多,除非有一天奢侈品的價格在中國人人都買得起,不再是奢侈品——但,根據他們的品牌定位,到時候就又該調價了。

“我不想說得太深奧,從幾百年以前說起——但事實是,現代服裝生意的歷史並不悠久,它始於20世紀初期,在這個時間點上,你們的主要市場早已完成了社會變革,階層已經固定,而且流通性十分的低,對於大眾奢侈品來說,它的兩個使用者群——可以輕而易舉消費的富豪,可以時而消費的殷實中產階級,早已習慣了為自己的階層付錢。”

“什麼是富裕階層?住在富人區,大房子、好車,好的治安,當然也包含了去好餐館吃飯,好百貨購物。讓一個律師去……嗯,律師是不會羞愧的,但讓一個醫生去,他自己都會有點不好意思。你是這個階層的人,你就要按這個階層的方式生活,付大額小費,每一季購買一定量的大牌新衣,做品牌或是百貨的vip……奢侈品也是這種方式的一部分,他們早已習慣了為‘生活在這個階層’付錢,為無形的產品付錢,服務、勞力、藝術審美……換句話說,當一件t恤的成本只有10美金,卻售出500美金的時候,即使他們也會有購買盜版的衝動,但在價值觀上仍認可正版。購買正版奢侈品本身也包含在這個階層的生活方式裡,你渾身都是盜版,即使沒任何人看出來,但擁有這麼多名牌卻不是奢侈品的vip,購買記錄裡查不到你們的名字……這都會讓你和階層文化格格不入。”

“但中國人不一樣,中國人從來不會為自己的階層付錢,從古到今都不會有,當一件t恤只值10元卻賣出500元的時候,人們會直接去買盜版,買不到他們就壓根不會去買,因為在中國文化裡從不存在‘是哪個階層就要按哪個階層的方式生活’的想法,我們並不用衣著、出入的場所來定位社會階層,你可以穿著t恤牛仔褲去最好的餐廳和朋友聚會,沒人會多看你一眼,購物對我們來說並非是需求,而是一種選擇。在所有奢侈品集團發展受挫的原因裡,這個文化氛圍帶來的心理趨勢,我認為是最最根本的原因。”

“如果是需求,你只能服從,再不合理也會設法找出理由來接受,但選擇就可以衡量,你就會做出自己的判斷。我們都喜歡便宜貨,10元成本的衣服賣出500元合理不合理?對西方顧客來說,這件衣服很重要,從這家店買也很重要,所以她認為這合理,她必須這麼認為,否則她就成為一個傻瓜了,沒人喜歡當傻瓜。但對中國顧客來說,一件t就10元你賣我五百,你這是在訛詐。這件衣服對我來說不重要,在這家店買對我來說也不重要,所以如果我買了這件衣服,那我就是傻瓜了。”

她說得很快,mandy都有點跟不上,但kevin卻聽得聚精會神,他看著喬韻的眼神已發生了翻天覆地的變化,一開始的隱隱懷疑早已消失:喬韻講述時自信的態度,演不出來的,這不是傅展在背後操縱出的營銷高手,她說的這個觀點甚至連david都覺得很新鮮。

“只要有市場,有需求,條件再艱苦擴張速度都會驚人,但如果需求本身模稜兩可呢?——我可以透露一個資料,在我們的海內外市場中,海外銷量唯一超過國內銷量的,就是我們在夏天推出的t恤系列,”

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