第 13 章(第2/3 頁)

走到喬希面前，“想要讓客戶用你的產品，必須拿出實際行動來，來讓客戶放心。”

“什麼實際行動？”

秦瑜走到黑板前，拿起粉筆寫“免費保修三到五年”，她解釋了上輩子那種非人為損壞的保修原則之後說：“如果你對產品有信心，那麼這一條根本不會產生成本，如果你們的產品沒那麼好，你負責維修，並且能夠24小時響應的話，客戶會因為你的優質服務，而願意給你機會。你認為呢？”

“可是其他廠商沒有這一條，如果發生意味著我們的人要從德國趕過來。這個成本相當高。”

“發生維修，總歸有人要付出成本，不是廠商就是客戶。如果壓力給到機械廠商，為了減少維修，你會盡全力把產品做得更好。但是給客戶，客戶在無從選擇的時候，只能選擇這個品牌，當有競爭者出現，自然而然就選擇競爭者了。因為他的壓力小了。這也是從側面來說明你對你們的產品有信心。另外服務成本高的話，可以在這裡選人去德國接受半年到一年的培訓，以後委託銘泰幫你維修，維修之後進行賬務結算，這樣你的客戶可以得到更好更快的服務，你們也能節省成本。”

亨利會德語，他之前不插手，就是想看史密斯夫人搞不定這件事，現在看見秦瑜兩種語言流利切換，他抽了口菸斗，吐出一口煙：“白天鵝小姐，你要知道現在大部分客戶都是有維修部門的，他們小毛小病就自己維修解決，你要是推出這樣的服務，會把客戶養叼的，以後他們什麼事情都找咱們，咱們最多就是掙點小錢，這不是自找麻煩嗎？”

“您逛過塞爾弗裡奇百貨嗎？”秦瑜問他，這是一家倫敦知名的百貨公司。

亨利不知道她想表達什麼，說：“逛過。”

“他們的老闆selfrid，說過‘顧客永遠是對的’。”秦瑜走到亨利身後，“henry先生不會以為這句話是信仰吧？這句話是營銷策略。在百貨商業都認為貨物售出概不負責的情況下，他說了這樣的話，並且執行了，最後的結果就是這個美國人在英國大獲成功。所以維修即便不賺錢，也沒問題，主要是我們能提高市場佔有率。”

秦瑜是用英語跟亨利說的話，這些話沒有涉及專業名詞，鮑勃跟喬希說了七七八八

，喬希聽完眼裡放出光，站起來：“yonda，就照你說的做。”

秦瑜用德語跟他說：“你等等，我還有一條要說。”

她回到黑板前，寫下“改變付款方式。從55變成3331。”

“30為預付款，30為提提貨款，30為裝置安裝除錯之後付款，稱為驗收款，最後10在裝置正常執行一年後付清，作為質保金。”秦瑜的這個提議是百年後的標準付款條款，絕大部分裝置都如此處理。

喬希皺眉：“這樣的話，賬期就拖長了。”

“我問你客戶擔心的是什麼？還是那句話我們站在客戶的角度去想，安裝除錯時間長，廠商拖，執行之後問題頻出，沒人來管。其實裝置一年之內出問題的多，如果一年之內不出了，可能很多年都不會有事了，直到裝置老化之後才會出問題，對嗎？”秦瑜問喬希。

“是。”

“如果透過這兩條去消除了客戶的顧慮，那麼你的市場會不會開啟？”

“肯定會。”

“當我們消除了客戶的顧慮，你就沒必要以低於海德堡70的價格定價，我們按照海德堡同類機型的90定價就有競爭力了。你說呢？”

喬希一下子笑了起來：“yonda，你真是天才。”

亨利沉著一張臉：“這一切都是假設。”

“沒錯，所以我們要把假設變成現實。”秦瑜走到丁長勝邊上，“小丁，你會後去海東跑一趟，確認他們少東家這幾天都在武漢，