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riation　principles）指出，如果某個因素一旦出現就會可以看到某個行為，該因素不出現就看不到這個行為，那麼人們就會把該因素歸結為該行為的原因。

當人們試圖解釋某個人的行為時，人們要就三方面的有關資訊來評估協變：

*　區別性：指該行為是否是特定情境下的具體行為。

*　一貫性：指行為是否反覆出現以回應這一情境。

*　一致性：指其他人是否在同樣情境下也產生同樣的行為。

2、基本歸因錯誤

羅斯：基本歸因錯誤（fundamental　attribution　error；　FAE）描繪人們在考察某些行為或後果的原因時高估傾向性因素，低估情境性因素的雙重傾向。

“大學投球”問答遊戲。

基本歸因錯誤部分是由於文化的差異。

3、自利性偏差

自利性偏差（self…serving　bias）引導人們將他們的成功歸結於自己，否認或者推託自己失誤的責任。人們傾向於對成功做傾向性歸因，對失敗做情境性歸因。

他們很容易將群體的成功歸因於自己，將失敗歸因於其他群體成員，友誼會限制這種效應。

4、期望與自我實現的預言

自我實現的預言（self…fulfilling　prophecies）指關於某些未來行為或事件的預測對行為互動改變很大，以至於產生預期的結果。

羅森塔爾（Robert　Rosenthal）效應、“皮格馬利翁效應”

5、確認期望的行為

馬克？斯奈德，行為確認（behavioral　confirmation）：某人對另一人的期望實際會影響後者，使其進行方式證實最初的假設。

當實際的狀態——模糊或者不確定時，期望產生的效應最大。

行為確認的程度還取決於目標人物對互動的動機。

三、態度、態度改變與行動

態度（atlitude），是對人、客體或觀念的積極或消極評價。

1、態度與行為

引發態度的三種資訊：認知、情感、行為

預測行為方面態度的一個屬性：可獲得性（accessibility）　——態度客體與一個人對該客體的評價的聯絡緊密程度

態度可獲得性比選民們的自我報告更有效，它能讓我們更有效地預測實際的選舉行為！

*　當態度是基於直接經驗的時候，他們就比較容易獲得。

*　當態度比較經常地反覆聽到，那麼態度也會比較容易獲得。

*　當態度和行為的測量處於同樣的特異性水平時，態度就是行為的良好預測指標。

*　態度是基於若干不同型別的資訊時，你的態度可能會隨著時間而急劇變化。

2、說服過程

說服（persuasion）——刻意努力來改變你的態度。

精細可能性模型（elaboration　likelihood　model），描述人們有多大可能將他們的認知過程集中在精心考慮說服性訊息。中心路徑：人們仔細思考說服性的溝通意見，因此態度改變與否取決於論點的強弱。外周路徑：人們不怎麼集中精力關注訊息，而是對情境中的表面線索做出反應。

個人關聯性：當資訊關係到個人時你更可能會去仔細地評價論點。

影響你選擇路徑的另一個因素是態度型別和論據型別之間的匹配。

3、用自己的行為說服

（1）失調理論