第104章 快速談判（下）(第4/5 頁)

喬韻說，語氣鼓勵kevin參與討論，“當然，這是因為這t恤在歐美有名人穿過，但也是因為——”

“對歐美顧客來說，花200美元買一件原創t恤十分自然，而在中國這被視為是對智商的一種侮辱。”kevin喃喃說。“這種觀點會讓冬夏兩季的銷售額差距變得更明顯，也會讓買手百貨失去存在的根本立足點。”

“對，買手百貨、買手店的本質在於買手，顧客將商品本身的質量、審美和檔次的判斷交給買手，併為這服務付錢。但在中國，顧客習慣自己完成這些判斷，而且他們也不喜歡為這種無形的服務付錢。如果你剪標，顧客會質疑這件衣服的牌子不值得這個價格，如果你不剪標，顧客試身完會回去淘寶搜尋，買些更有價效比的便宜貨。這就是在中國，新品牌想站穩腳跟只能用即看即買模式最根本的原因：我們的顧客更實際，我們的物流和網購更發達，而我們搞逆向工程——或者我直接說合法盜版的經驗更豐富，道德負擔更小。”

喬韻笑了笑，“在過去20年裡，中國一直在用後發優勢超車，我們習慣逆向研究所有能接觸到的好東西，速度也非常快，淘寶對我們的購物習慣有極大的影響，發達的物流和網際網路讓我們拋棄了傳統的分銷模式，消費者永遠都懶，在網上看款，入店試身，回網上購買，專賣店淪為試衣間，這是個不可逆轉的模式。包括我們之前說的，中國的有錢人太分散，專櫃擴張成本高……這所有的因素都決定了韻】必須採用即看即買模式，只有網路才能無視空間距離——就讓他們直接在網上看，我不要物料，不買廣告位，反正我也不可能在30多個大中城市都買，即使都買了，大量生活在二線城市的顧客也還是看不到。不，我在網路上做廣告，直播我的釋出會，用影片告訴所有人我的品牌定位，釋出和購買同一時間完成，不給盜版商時間，我用飢餓營銷……這都是為了讓消費者在這一刻，別無選擇。”

這裡當然還有很多小技巧，但她也不打算說得太細，“當然，這肯定還是會流失很多顧客，因為我說過，即使買得起，但如果中國人覺得不值得，他會去買盜版，買不到盜版，他就乾脆不會去買。但我們面對的是一個很大的群體，總有人會有不同的想法，他們的購買慾太旺盛，戰勝了這種思維慣性，她被我們的飢餓營銷氛圍捲入，發現很多人都不覺得這不值得，動搖了自己的判斷——不論如何，當她花了這筆錢買下這件她覺得不那麼值得的商品之後，購買我們品牌的正品，對她來說就已經不是一個選項，而是一種需求了。那麼——”

“那麼她就一定會找到理由讓她覺得值得。”凱文說，“那麼……”

他往後一靠，左手搭在扶手上不停輕點，依然緊盯著喬韻。“你也就有了第一批忠實顧客了。”

“沒錯，從那一刻起，我們也就有了第一批忠實顧客了。”

喬韻唇角上揚，在這一刻笑得自信又張揚：她知道，在這一刻她已經得到了自己想要的東西——她成為了kevin心裡，韻】品牌最有價值的核心，能讓他接受高要價的核心。

如果ga曾和傅展有過什麼默契，相信在這一刻之後，也會有不同的決定，在他們的合作裡，她依然將會是那個不可動搖的核心。

傅展說得很對，她實在不應該忌憚他，幹嘛那麼不自信？確實，和他比，她在各方面都呈弱勢，但那又如何？她也有最寶貴、最核心，最無可替代的資本——她的才華。

“……非常細緻的觀察，巧妙的切入角度，我想知道哪裡能聘請到和你一樣優秀的市場調查機構。”凱文說，喬韻頓時笑靨如花，她要謙遜幾句，但被他豎起手指，“不，不，不要謙虛，我知道你們東方人的習慣。當然我看過很多份充滿數字的調研報告，但服裝這一行始終做的是心理生意，而你是我見過對顧客心理