第104章 快速談判（下）(第3/5 頁)

子，表情更迷茫，“那是為什麼呢？”

她吊幾秒胃口，凱文一瞬不瞬地盯著她，喬韻的眼神落到他不自覺握緊的手上，忍不住抿唇一笑，她揭盅，“我個人認為，這和中國文化特有的階層上升意識有關。所以奢侈品在中國的生意，永遠不會和想象中一樣那麼好做。”

當然，喬韻的意思不是規模永遠無法擴大，一直在倒閉邊緣掙扎什麼的，而是說奢侈品集團在中國擴張的腳步肯定沒想得那麼快，買手製百貨也可能永遠都做不起來。生意肯定會隨著經濟的發展擴大，但，會買正品的人永遠也不會有歐美集團想得那麼多，除非有一天奢侈品的價格在中國人人都買得起，不再是奢侈品——但，根據他們的品牌定位，到時候就又該調價了。

“我不想說得太深奧，從幾百年以前說起——但事實是，現代服裝生意的歷史並不悠久，它始於20世紀初期，在這個時間點上，你們的主要市場早已完成了社會變革，階層已經固定，而且流通性十分的低，對於大眾奢侈品來說，它的兩個使用者群——可以輕而易舉消費的富豪，可以時而消費的殷實中產階級，早已習慣了為自己的階層付錢。”

“什麼是富裕階層？住在富人區，大房子、好車，好的治安，當然也包含了去好餐館吃飯，好百貨購物。讓一個律師去……嗯，律師是不會羞愧的，但讓一個醫生去，他自己都會有點不好意思。你是這個階層的人，你就要按這個階層的方式生活，付大額小費，每一季購買一定量的大牌新衣，做品牌或是百貨的vip……奢侈品也是這種方式的一部分，他們早已習慣了為‘生活在這個階層’付錢，為無形的產品付錢，服務、勞力、藝術審美……換句話說，當一件t恤的成本只有10美金，卻售出500美金的時候，即使他們也會有購買盜版的衝動，但在價值觀上仍認可正版。購買正版奢侈品本身也包含在這個階層的生活方式裡，你渾身都是盜版，即使沒任何人看出來，但擁有這麼多名牌卻不是奢侈品的vip，購買記錄裡查不到你們的名字……這都會讓你和階層文化格格不入。”

“但中國人不一樣，中國人從來不會為自己的階層付錢，從古到今都不會有，當一件t恤只值10元卻賣出500元的時候，人們會直接去買盜版，買不到他們就壓根不會去買，因為在中國文化裡從不存在‘是哪個階層就要按哪個階層的方式生活’的想法，我們並不用衣著、出入的場所來定位社會階層，你可以穿著t恤牛仔褲去最好的餐廳和朋友聚會，沒人會多看你一眼，購物對我們來說並非是需求，而是一種選擇。在所有奢侈品集團發展受挫的原因裡，這個文化氛圍帶來的心理趨勢，我認為是最最根本的原因。”

“如果是需求，你只能服從，再不合理也會設法找出理由來接受，但選擇就可以衡量，你就會做出自己的判斷。我們都喜歡便宜貨，10元成本的衣服賣出500元合理不合理？對西方顧客來說，這件衣服很重要，從這家店買也很重要，所以她認為這合理，她必須這麼認為，否則她就成為一個傻瓜了，沒人喜歡當傻瓜。但對中國顧客來說，一件t就10元你賣我五百，你這是在訛詐。這件衣服對我來說不重要，在這家店買對我來說也不重要，所以如果我買了這件衣服，那我就是傻瓜了。”

她說得很快，mandy都有點跟不上，但kevin卻聽得聚精會神，他看著喬韻的眼神已發生了翻天覆地的變化，一開始的隱隱懷疑早已消失：喬韻講述時自信的態度，演不出來的，這不是傅展在背後操縱出的營銷高手，她說的這個觀點甚至連david都覺得很新鮮。

“只要有市場，有需求，條件再艱苦擴張速度都會驚人，但如果需求本身模稜兩可呢？——我可以透露一個資料，在我們的海內外市場中，海外銷量唯一超過國內銷量的，就是我們在夏天推出的t恤系列，”