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上也容易佔位。問題是，很多人認為抽混合型就要抽外菸，抽的是一種品牌感受；另外，降燥減害在烤煙型上也可以做，當然，技術難度要高一些。從流行口味來講，烤煙型是大多數中國人接受的口味，在外菸中，三五牌更受中國人歡迎，他們是作了一定調整的。本質上，三五是烤煙型的香菸。”

阿彌說：“作為我這一類的消費者來講，外菸，尤其是混合型特純香菸好比是洋酒，而國煙好比是白酒。我的意思是，洋酒、洋菸的共同特徵是入口芳香濃郁，但餘味比較淡一些；國酒、國煙的餘味就濃得很，所以我們經常覺得老酒鬼渾身酒氣，老煙鬼搞得像燻臘肉一樣。這種不同的結果對年輕人是一個不同的消費利益，選擇的趨向性不言而喻。”阿彌說完，有幾個人嬉笑起來。大概是“老臘肉”的比方有些刺耳吧，阿彌趕忙給每個人撒煙。不料今天口袋裡裝的是一包‘中南海’—自從做煙以來，他是什麼煙都抽了。但今天這樣的場合，理應抽菸草企業的產品才對路！阿彌想到這裡，煙已經撒了出去，只好隨機應變道：“我們研究過‘中南海’這樣的牌子，首先是在藝術圈，接著在休閒娛樂場所，最後落腳到青年人整個群體，應該是一個成功的品牌。大家嚐嚐！”

總工接過煙，但並不點火，他說：“‘中南海’在海外市場以含中藥材健康成分形成賣點，後來反過來銷到國內，我看它的價格優勢也比較突出。”

姜燦說：“含中藥成分的配方曾經火過，比如說‘五葉神’、‘人參’這樣的牌子。但我覺得，很多消費者可能是不知道的。”

Coco在會議上也忍不住抽起煙來，她說：“我覺得‘中南海’是牆外開花牆內香的典型，它的名字也比較有利傳播。我們走不了這種路子，要製造新的賣點，在取名上就隱藏概念。”

老總禮節性地抽著阿彌遞上的“中南海”，沉入思考。在這樣的會議上，作為領導，也許最不希望話題陷入某個具體問題的討論，又沒有截然對立的意見出現！他追問道：“還有沒有其他想法？”

第四章　滅（8）

文靜想起會前理過一份會議提要，自己有必要掌握會議的程序，她於是說：“下一個議題是營銷方面的。”

Coco這次學乖了，趕忙接話：“KH在營銷方面做了很大的工作，包括我們在上海的同事，也在研究有關的問題。我們在這個階段有三個建議提出來，實施方案有待進一步的完善。Paul，請你講！”

Paul就是Coco帶過來的客戶經理，山東人，曾經在與英美菸草有關的華美公司幹過片區經理。演講要用上投影儀，Paul用帶有山東口音的普通話講道：“我們的方案叫做‘大市場計劃’。建議在各區域市場建立銷售片區，主要做一些傳播執行、通路形象的建立、促銷方面的工作，這是其一，是基礎性的工作。其二是，搞好各片區，可能在這裡我們叫‘銷區’的公共關係，作好交換市場的調查工作，包括媒體的公關。其三是負責組織在消費娛樂場所、標杆人群中的品吸推廣工作。”

Coco插話道：“需要說明的是，這些辦法都不違反現有的專賣體制和各種地方保護規定。我們要做的不涉及終端賣場、零售店，主要是解決品牌露出的問題。Paul之前所在的公司紮根中國市場多年，並不做具體的銷售工作。”

姜燦問：“那做什麼？”

Paul說：“主要就是花錢，當然我剛才所說的三點都要做，還保證在中國菸草總公司允許的特定通道鋪貨，就是這些。”

阿彌說：“重要的是，我們從沒有忘記過像三五這樣的品牌，經常看得到‘三五小姐’這樣的形象露出，都有一個很好的品牌提示作用。”

討論往往由於忘記了一些背景的限制條件，而陷入空想。對於菸草企業的