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作了兩份調查問卷，一份針對大中小學生和酒吧歌廳等娛樂場所，一份是隨機問卷……”

“結果？”萬克靖有些不耐煩。

“結果表示，有80％以上的人不知道螺旋藻為何物，絕大部分人認為是一種中藥或食物；15％的人知道螺旋藻但不知道它的功效和用途，只有不到2％的人能說出螺旋藻的比較正確的答案。在被訪問人群中，表示願意購買螺旋藻營養液的約佔10％，表示願意嘗試的佔40％，絕對不會購買的佔半數以上。在認知品牌中，以可口可樂、百事可樂、娃哈哈、樂百士、農夫山泉、農夫果園、匯源為主。消費動機大多隨意，很少有人指牌購買。”

“聽了這個結果，大家有什麼想法？”萬克靖掃視了大家一眼。

一個小夥子猶豫著站了起來。萬克靖認識他，創意部新進人員，名叫黃凱，是剛從南大營銷專業畢業的大學生。他到公司的時間應該還不足三個月。

“萬總，我覺得海天這個產品的定位本身就有問題。”黃凱語出驚人。萬克靖想到了上午與李娟的談話，他示意黃凱繼續說下去。

“如果螺旋藻定位在高檔保健品而不是大眾消費品；是口服液而不是飲料，我認為市場推廣的潛力會比較大。大家都知道，飲料市場的最大消費人群是青少年學生和時尚一族。請問有誰會去購買一種從未聽說過的植物營養液來當飲料喝呢？飲料是用來解渴的。只有老人和具有較高文化層次的人才會注重產品的營養價值和保健功效。我再次強調，我們這個產品的最大消費市場和物件是青少年，是個從來不會去擔心身體狀況、營養成分的人群。”黃凱的發言越來越流利，越來越自信，“海天的胃口很大，他們擺明了是要去與可口可樂搶市場，這個在招標檔案中已經闡明瞭。我不懷疑他們的資金實力，問題是，他們要去爭奪的這個目標市場，已經趨於飽和。經過一番廝殺，他們又能獲得多少份額呢？坦白的說，我並不看好。我認為，不管我們的策略多麼到位，設計多麼精巧，就海天這個產品的產品定位和市場定位而言，鐵定了一個字：賠。”

黃凱坐下了。所有人都默不作聲。

“黃凱，那你認為有什麼解決的方法嗎？”萬克靖點名問。他覺得黃凱的思路清晰，分析也很有說服力。這小夥子不錯，將來可以好好用一用。

黃凱漲紅了臉，又站起來。“我……我還沒有一個成熟的想法。海天在這個產品上投入了太多的資金和人力，開發這個產品的都是科技界的專家和權威，要說服他們，要改變他們的思路，我想是非常困難的。”

在愛河對面……一個廣告人的風流豔遇　（27）

萬克靖示意黃凱坐下。他清了清嗓子，目光環視著大家。

“我想給大家舉幾個例子。數十年來，可口可樂一直在碳酸飲料市場獨佔鰲頭。它不僅擁有廣泛的消費人群，也幾乎成了美國傳統文化和美國生活方式的代表。要與這樣一個品牌去爭奪市場，其難度是可想而知的。而百事可樂出現了。它找到了可口可樂的軟肋，你可口可樂不是代表了美國傳統文化和生活方式嗎？ＯＫ，我百事可樂是‘新一代的選擇’。可口可樂沉默了，它不能說自己是新一代的選擇，如果這樣，它有可能既失去傳統的忠實消費人群，也獲得不了新一代的選擇。於是，形成了可口可樂與百事可樂分庭抗禮的局面，誰也打垮不了誰。有了這樣兩個巨無霸，就沒人惦記碳酸飲料市場了嗎？七喜出現了。同樣是碳酸飲料，但七喜宣稱說自己是汽水。這就好比對可口可樂說，你是蘋果我是梨。七喜象楔子一樣插入到這個市場中，也擁有了相當的市場份額。”

萬克靖的語氣輕鬆而幽默，激起底下人一片笑聲。

“我舉這幾個例子，只是想說明一點，細分市場是十分重要的。用什麼去細分市